Capitulo 5: El profesional sin clientes

A pesar de los esfuerzos de la competencia por dilapidar el prestigio que se había construido Brad, solo consiguieron reforzar su posición.

Antonio que era el mayor productor de tomates de la comarca decide fidelizar a sus clientes, poner barreras para evitar la entrada de nuevos competidores y reducir  precio para ahogar a pequeños productores como Brad. Estrangula también los canales de distribución estableciendo con los principales mayoristas acuerdos de exclusividad a cambio de condiciones económicas muy ventajosas.

Brad se ha posicionado en la mente de los consumidores, demostrando su valía como profesional. Pero por desgracia los tomates no pueden navegar por internet y no ha conseguido ningún canal de distribución. Tampoco tiene recursos para construir su propio canal.

¿Qué harías en su lugar?

Efectivamente, la unión hace la fuerza, debe buscar una asociación o financiación externa.

Ya que los mejores distribuidores ya están fidelizados con la competencia, decide buscar inversores que le permitan distribuir su producto.

Pide información a sus contactos preguntando: ¿Sabes de alguien que pudiera estar interesado en este negocio y que tenga recursos para ayudarme?

Pronto recibió una gran cantidad de respuestas, aunque ninguno contaba con los recursos suficientes, todos estaban dispuestos a poner de lo poco de que disponían.

Parte del proyecto se podría hacer mediante el Crowdfunding (micromecenazgo).

Para el resto consiguió un par de entrevistas con varios empresarios de otros sectores que querían  diversificar sus inversiones y veían la agricultura como un valor seguro.

Había llegado el momento de poner en valor todos sus logros y de exponerlos de la mejor forma para convencer de que sus tomates aún siendo más caros podían tener su espacio en el mercado si llegaba a los puntos de venta adecuados y a las personas que apostaban por la calidad.

diferenciación

Pero como hacerlo, Brad nunca había hecho una entrevista de este tipo, así que decidió recurrir de nuevo al Chaman.

Chaman.- Dijo Brad.

De nuevo aquí.- Chaman.

Si, necesito tu consejo. Debo demostrar lo que valgo.- Brad.
¿A la inversa?- Brad.Piensa en lo que quieres conseguir y estructura tu trabajo a partir de ahí. Piensa a la inversa.- Chaman.

Cuando era más joven presencié un suceso que me dejó marcado para siempre. Un amigo agricultor había pedido un crédito a un usurero y cumplidos los plazos no pudo hacer frente al crédito. Entonces el usurero amenazó con desahuciarlo y dejar a él y a su familia en la calle. -Chaman.

No debo entonces confiar mi destino a un inversor.- dijo Brad interrumpiendo al Chaman.

Déjame acabar la historia y luego decide. El usurero fue presionado por la comunidad de vecinos que lo increpaban por su falta de humanidad y decidió dar una alternativa a mi amigo agricultor. Ofreciole entonces quedarse con su hija en pago por las deudas. Mi amigo no tardó en responder NO, pero el usurero flexibilizó su posición de nuevo y le ofreció echarlo a suertes. A lo que la hija apesadumbrada por la situación accedió para salvar así a su familia.

Sacó entonces el usurero una bolsa e introdujo una piedra blanca y una negra, al tiempo que decía. “Si la joven saca la piedra blanca la deuda estará saldada y la chica podrá quedarse con su familia. Pero si saca la piedra negra aceptaré la dación en pago de su hija.

Cuando la joven se acercó y el usurero abrió la bolsa para que introdujera la mano, pudo ver que en la bolsa solo había dos piedras negras.

Contrariada pensó en descubrir el engaño, pero eso enfurecería al usurero y los dejaría en la calle. Entonces introdujo la mano en la bolsa y sacó una de las piedras. Al sacarla simuló que de los nervios se le caía la piedra. Cuando cayó la piedra, la mezcló con las piedras del suelo.

Entonces el usurero se enfureció e increpó a la joven. Ella sin perder la compostura dijo: “No pasa nada, como había una piedra blanca y una negra, si la que queda en la bolsa es negra, significará que la que saqué primero era blanca”.

¿Podrías tú también pensar en tu problema a partir de la solución y desde allí construir de forma inversa? – concluyó el Chaman.

¿Cómo hacerlo? – Brad.

¿Qué busca el inversor? – Chaman.

Ganar dinero- Brad.

¿Cuándo ganará dinero? – Chaman.

Cuando vendamos los tomates – Brad.

¿Qué ventajas tienen tus tomates para que los prefieran? – Chaman.

Entonces Brad enunció una gran cantidad de ventajas de su producto aumentado por la labor que había desarrollado de promoción y construcción de marca.

Aparte de ganar dinero ¿Sabes si el inversor tiene otras necesidades intermedias? Responde a esas preguntas y habrás resuelto el problema, pero recuerda que no solo vendes tomates. – dijo el Chaman dando por concluida la conversación.

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