Posicionamiento para tu marca

Posicionamiento para tu marca

Una vez definido el producto (lo que podemos aportar), ahora debemos ocupar un lugar en la mente de quienes hemos decidido que serán nuestros clientes (caza talentos, colegas, emprendedores,…).

“El buen estratega se sitúa en una posición que imposibilita su derrota, y al mismo tiempo no desaprovecha ninguna ocasión”. El Arte de la Guerra de Sunzi 496 A.C.

En unidades anteriores hemos analizado los entornos externos e internos y ya sabemos por tanto cuáles son nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Sabemos cuáles son nuestros productos estrella y hacia donde debemos dirigir nuestros esfuerzos, utilizando los recursos de que dispongamos.

De modo que, ha llegado el momento de determinar cómo queremos posicionarnos en el mercado. A quién nos vamos a dirigir y de qué forma lo haremos.

Posicionamiento para tu marca

Ries y Trout (1993) establecían las estrategias de posicionamiento. Entre “Las 22 leyes inmutables del marketing” destaco…:

  • “Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda serlo”.
  • “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”.
  • “El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes”.

Estos mismos autores establecieron los principios del “marketing de guerra”.

  • La ofensiva debe efectuarse mediante un ataque en un frente que sea lo más estrecho posible.
  • El efecto sorpresa debe ser un elemento importante, aunque la ofensiva debe ser continuada.
  • Se debe encontrar un segmento de mercado que sea suficientemente pequeño para ser defendible.
  • Sea cual sea la amplitud del éxito, no actuar nunca como líder.

Vamos a continuación a analizar y desarrollar de forma práctica estos principios propuestos por Ries y Trout.

Durante mis años en el mundo de las ventas y también en la docencia, siempre se repite el mismo error cuando se idea un plan de negocio o se diseña una estrategia comercial. El error más común es definir el producto antes de conocer al cliente objetivo al que queremos dirigirnos.

En primer lugar debemos valernos de las herramientas de planificación estratégica que hemos analizado en la unidad anterior. Haremos un DAFO y una matriz de posicionamiento competitivo de nuestro producto, determinaremos la posición de cada producto en su ciclo de vida y estimaremos la tendencia.

Una vez hemos identificado las ventajas, voy a expresarlas en forma de beneficio para un segmento determinado de la población.

Es decir, como no puedo dirigirme a todo el mundo como si fuera líder, voy a seleccionar un grupo con hábitos homogéneos al que yo crea que nuestro producto pueda aportar más beneficios, asegurándome de que este segmento perciba nuestras ventajas como beneficio.

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